大概在几年前，开始听到这样的讲法：Medical Driven，大概理解是讲企业的业务驱动和方向指引，由现在的市场为导向，转向由医学为驱动和导向。后面陆续有公司开始提出这样的观点，而近一年相关的话题则多次被提起。似乎Medical Driven的脚步已经近了。尤其Medical Affairs的同道，对此话题颇有眼眉吐气的感觉，终于医学的时代来临了。在这样的时代来临前，如下的几个问题是值得关注的：
1、Medical Driven的内涵
    Medical Driven代表了企业经营模式的转变。以制药业为例，制药企业生产的是药品，作为一种商品，企业通过销售商品获得利润来实现商品本身的价值。这是一种自然而简单的商业活动，和其他产业内的企业之间没有本质性的区别。即：销售产品从而获利。
在经营模式上，制药企业经历了三次转变，在最初的经营模式中，制药企业是以销售为导向的（Sales Driven），如何通过良好的销售技巧改变消费者（医生）的消费行为（处方）是这一代经营模式的核心。而当传统的销售模式在企业经营中达到瓶颈的的时候，制药企业进入了第二种模式，市场营销（Marketing Driven）。在更宏观的层面上思考如何将产品卖给合适的消费者，消费者观念的分析，不同类型消费者行为特点的描绘以及针对性的推广信息。其目的是：更好更优化的销售商品。
    可以说在上述两个阶段的制药企业经营模式中，销售商品仍然是企业经营的业务核心，是对于如何销售尽量多商品的经营模式。
即将到来的Medical Driven则是制药企业最为深远的一次革新。制药企业的经营模式将逐渐摒弃现有的卖更多的药，进入和医生为代表的利益关系人共同合作，提供更好的健康解决方案从而获利。也就是现阶段经常提起的患者为中心（Patient centric，或者称为：以医疗为中心更合适）笔者称之为：由产品价值型转向服务价值型经营模式。
    药品作为一种特殊消费品，其治疗价值的体现并不完全体现在其活性成分和剂型，而很大程度上体现在其使用方法上。这为制药企业由产品价值转向服务价值奠定了基础。在一个药品上市后，对于其不同给药途径、给药时间、剂量、不同患者人群的研究正体现了其服务价值。
    Medical Driven除了制药企业经营模式的转变，也代表了产业的融合。医疗是科学和商业的综合体，在医生的医学知识和专业技能下，是数量众多的药品和诊疗设备支撑整体医疗活动的正常运转。在Medical Driven的时代，这种融合的趋势将表现的更加充分，制药企业不再作为单纯的商品销售者，而是医疗生态圈的参与者和承担者，通过改善优化医疗服务而推动业务发展。
    与此同时，Medical Driven使制药企业回归到其本源，即药品是为了治疗疾病而生产，并非利润。默沙东公司创始人乔治·W·默克先生的那句名言“我们应当永远铭记： 药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”。这是令人尊敬的理念。也正是Medical Driven所实际承载的。
2、在Medical Driven中谁是舵手
    这个问题可能是Medical Affairs同业讨论中最为令人兴奋和期待的，一个全新的Medical时代即将开启。颇有些翻身做主人的欣喜在其中。
    诚然，Medical Driven顾名思义将更加关注医学价值并由医学价值为导向驱动企业的业务发展，但Medical Driven不是Medical Affairs Driven，这两者是有着本质的不同的。在Medical Driven的时代，业务的核心驱动部门可能是多元的，将有更多的决策者共同决策推动业务发展。
    只要生意还被称为：commercial，那么其经营获利的属性就依然存在。在一个做生意的团体也就是企业中，作为一个non-commercial的部门，Medical Affairs能做到指引方向，挖掘价值，在实际经营和产生利润的操作中，其具体的指导者必将由商业部门承担。
    当然，Medical Affairs作为企业中将药品和治疗完美结合的部门，在Medical Driven的时代（药物和治疗完美结合为导向），将拥有不可替代的价值和话语权。但是否Medical Affairs将成为新一代的业务驱动核心部门，笔者更倾向于将Medical Affairs看作医学价值在企业内的主要承载者、引领者、解读者和发现者。
3、Medical Driven有多远？
    首先明确一点，Medical Driven的时代还没有到来，但即将到来。前面有提到，制药企业实际经历了三次转变，或者说三个时代：第一、Sales Driven，以销售为导向；第二、Marketing Driven，以市场为导向；第三、Medical Driven，以医学为导向。
    要了解我们距离目的地有多远，要首先知道我们现在是在哪里。在中国的制药市场中，外资制药作为经营模式更加先进的市场先行者，可以作为我们的例子。实际上，企业经营模式的转变通常是由外而内发生的。外部环境的变化迫使业务必须进一步发展，从而催生了更新的业务模式。这是一种常态。而中国近十五年的医疗市场发展，更多是通过国家经济的快速发展以及基础医疗服务的普及而带动的。在这样一个不断快速扩大的医疗市场中，制药企业只需要做好销售，就可以跟随市场获得客观的增长。换句话说：大盘形势好，跟着大盘跑就够了，不需要高级技巧。所以，中国的大部分制药企业（包括外资制药）依然停留在销售导向的经营模式中，因为此前的外部环境不需要高级经营模式。
    但近两年来，医疗环境发生了巨大的转变，相关的变化在此前的文章中已经多次讨论，在此不做详细阐述。不论市场增长、监管法规、决策模式、竞争形势、专利优势等诸多因素，均将中国的医药市场推向更加激烈的竞争环境中。以前的蓝海将不复存在，换句话说：大盘不行了，跟着大盘跑只能赔钱，跑赢大盘要靠本事。
    那我们是要先由Sales Driven进入Marketing Driven的时代再走向Medical Driven的时代么？实际上这将由医疗环境所决定，正如此前中国的制药企业一直停留在销售导向的经营模式是因为中国的医疗环境决定的一样。通常在外部环境变化的情况下，企业作为商业的有机体，会随之发生一系列的变化，最后适者生存，进化成更新更有力的形态。从现有的医疗产业转变趋势上看，中国的制药企业很有可能会快速的由Sales Driven经营模式，直接进入Marketing&Medical共同导向的混合经营模式，并最终在不久的将来进入Medical Driven经营模式。
写在最后的话
    随着医疗市场的环境转变，制药企业正在经历有史以来最为剧烈的转变。在转变完成前，必将伴随着阵痛。Medical Affairs也同样经历着这一切。在传统销售模式逐渐失效的今天，Medical Affairs尤其是MSL被很多企业（包括很多一线外企在内）推动着从事推广性活动或充当商业行为的掩体。这实际上正说明老一套的销售手段和经营模式已经逐渐不再好使，一个新的时代即将扑面而来。谁在新的市场调整中率先完成转变，必将屹立于产业之巅。