卓越营销与客户管理(E系列)主要包含课程有：

　　E1：动机销售：

　　简介：

　　针对有一定销售经验、希望提升拜访效果的销售人员，心理学大师亲自设计，全程录像演练和点评，掌握实用的技巧，快速发现并配合客户动机，提升拜访产出。

　　长度：2-3天

　　大纲：

　　        角色演练1 (拜访中的挑战)

　　        沟通模式与客户动机(解析客户动机)

　　        链式探询技巧(高效的进阶探询技巧)

　　        角色演练2(快速发现客户动机)

　　        PUP 与IG (客户反应应对原则与技巧)

　　        角色演练3(应对客户反应)

　　        真正的应用(真实客户拜访方案和点评)

　　E2：区域管理：

　　简介：

　　针对入司6个月以上的销售代表，透过区域微观市场分析，包括数据，趋势，科室，客户，竞争和环境的分析，找到区域增长机会，有效匹配资源，策划切实可行的行动以推动区域业务达成与增长。

　　长度：2天

　　大纲：

　　        销售的挑战分析

　　        区域数据分析(包括达成增长环比同比趋势)

　　        Top医院，科室，客户分析

　　        竞争分析与环境分析，确定增长机会点

　　        确定关键行动，匹配资源

　　        策划季度行动计划

　　        监控与自我检验

　　E3：情境销售：

　　简介：

　　针对有一定销售经验的代表，销售主管，发展以客户为中心的专业销售模式,识别客户的不同阶段，匹配有效的销售风格，持续推进销售从单次的成功销售转变为持续的有效销售，获得长期的客户承诺

　　长度：2天

　　大纲：

　　        客户销售的成功与有效

　　        销售行为的自我测评

　　        客户状态与销售风格

　　        客户的不同购买阶段与销售行为的四种风格

　　        情境销售匹配与模型

　　        情境销售技能的应用与发展

　　E4：顾问式销售：

　　简介：

　　针对资深销售代表，销售主管，透过对不同处方发展阶段客户行为特点的分析，明确公司产品在重要客户心目中的接纳度阶梯，讨论并推进各阶段的客户的关键行动 ，探讨他们的真正需求并提供全面有附加价值的解决方案，帮助自己销售持续成功，积极应对销售挑战

　　长度：2天

　　大纲：

　　        传统销售技巧与策略性销售的区别

　　        从挑战中追求卓越

　　        了解你的客户

　　        七个接纳度阶梯定义及判断标准

　　        客户接纳度确认及推进的关键行动

　　        客户推进的行动计划

　　E5：关注个体病例：

　　简介：

　　针对资深销售人员和销售主管，帮助一线销售代表拓展销售技能,从观念改变着手，协助公司市场医学部门重捋产品信息和典型患者类型，帮助代表与医生开启基于患者的对话,实现患者,医生和代表的三赢，帮助企业员工应对竞争激烈的医药销售环境,持续达成增长的目标

　　长度：2天

　　大纲：

　　        医药环境与销售拜访的挑战

　　        以患者为核心的销售理念，成功的销售体验

　　        关注个体病例的4步流程

　　        角色演练1-3

　　        关注个体病例的展示与演练

　　        角色演练4

　　        关注个体病例客户选择与拜访策划(行动计划)

　　E6：运用SPIN，引领客户观念：

　　简介：

　　针对资深销售人员和销售主管，帮助一线销售代表拓展销售技能,有效增加专业拜访的频率，透过了解关键客户的专业思路，强化医生的专业需求，发展与目标客户的专业关系，进而提升对品牌的认可和有效应用。

　　长度：2天

　　大纲：

　　        销售拜访的挑战：案例分析

　　        运用SPIN 成功销售的体验

　　        重要客户的画像

　　        S，P，I，N四类问题的定义，举例，练习

　　        结合公司产品策略，建立四类问题库

　　        角色演练1-3

　　       针对重点客户，建立个人行动计划